一天，刚坐上飞机，就接到一个光伏行业老友的求助，说他在谈一个山东的分布式光伏项目，客户已经基本同意，到了临门一脚就可以签合同的程度了，但客户关心的光伏系统建成后的电价与电力市场价格是否联动的问题双方无法达成一致，老友说自己无法在这个关键问题上给客户一个满意和令人信服的解答。老友是光伏行业资深人士，对光伏技术商业模式都很精通，但对近年来刚兴起的电力交易还不太熟悉，特别是全国各省的政策、市场都不同，每年的变化又快，自己没有全面深刻的理解，对客户光伏项目投产后与当地电力交易的关系还真拿不准。另外，客户自己对光伏和电力市场也做了些调研，不调研还好，越调研越被市场上各种说法弄的莫衷一是，双方沟通时谁也不能给出一个双方都满意又信服的共识。正聊着，空姐过来催手机关机了，理解了老友痛点后，直接给他支了几招就匆匆挂了电话，设置飞行模式，飞机起飞。后面就把这个事给忘记了，结果两天后老友打电话过来道谢，说帮了大忙，按我的方法与客户谈成了。
        回想起来，离开分布式光伏已经有五六年了。记得2013年分布式光伏政策刚刚放开的时候，自己做PPT，起草合同能源管理合同，向用户宣讲分布式光伏的各种好处：用户不用投资，还能节省电费、降低空调负荷等等，足足列了十条八条，讲完把自己都被感动了，觉得用户不做分布式光伏绝对是自己的损失。靠着平台和时机，还真做成了一批有影响的项目。16年由于电力市场启动，接受公司安排又转去做电力交易业务了。所以有幸对光伏和电力交易都有所了解。后来又有机会以电力用户的身份，从事电力交易和光伏等管理工作。
        特殊的职业经历，让我有机会从光伏开发商和电力用户双方视角审视此事。老友的求助，让我意识到，如果将个人对分布式光伏的理解分享给广大电力用户，或许能为大家提供些许帮助。同时又担心，用户知道太多，是不是会对光伏开发商利益造成损害？经心平气和思考，个人认为，在分布式光伏行业靠信息差做成的生意，很难持续。因为资产在用户场地上，而且要长期相处，客户开始可能不明白，时间长了都会明白的。反过来，用户对业务越了解，越有利于双方的沟通，越有利于项目推动及客户内部决策，客观上越有利于行业整体的健康持续发展。想到这里，决定下笔，站在用户的视角说几句。         第一句：盘点自身条件，判断是否真的适上分布式光伏项目
        如何判断呢？
        可以从场地条件、接入条件、时间条件和内部条件等方面去逐一排查；
        场地条件：由于地面附近太阳能的能量密度比较低，发展光伏项目首先要考虑的就是有没有足够安装光伏组件的场地。这里有很多细节，如多大面积，产权清晰可用吗，有遮挡吗？如果是建筑屋面还要考虑屋面承重，防水，朝向；如果是地面，需要考虑地形、地貌、地质结构，还要考虑产权，使用成本等。至于这里面涉及的技术参数，标准规范，找个分布式光伏开发商到现场做一次踏勘或者在网上找找技术材料，都可以详细给你解疑答惑。这里就不展开细节了。
        接入条件：接入条件也是分布式光伏项目的关键条件之一。首先要考虑的是光伏发电的就地消纳比例，这个对用户自己和开发商都是重要的经济技术指标，它直接决定着项目的经济性水平。其次才是要考查有无接入间隔，接入柜体的摆放位置、电缆路由通道、接入设备的匹配程度等具体技术问题。
        时间条件：时间条件为什么要单独拿出来说，主要是分布式光伏项目周期太长了，一般要25年。在这么长的时间跨度下，在中国目前快速发展的阶段，可能的变化太多了，需要用户从公司延续、产权延续、厂区规划、设备更换、运营维护等多方面考虑并做出相应的判断和预案。
        内部支持：这一点对于电力用户自己特别重要，很多时候是电力能源部门或公司领导有想做分布式光伏项目的想法，但被内部生产部门、安全部门、财务部门、法务部门、物业部门等以各种主观、客观的理由给否决了，所以在正式提出项目之前，一定要全面分析内部各相关方可能的态度和理由，最好能事前非正式地探探口风，有针对性做好各种准备。至于外部条件，目前咱们国家光伏政策、产业环境等都非常好，比国际上大部分国家都好，所以主要以排查内部条件为主。
        以上条件都是必要条件，有一条过不了，项目都很难上马。所以需要用户提前排查，有了可能性，才好进入下一步。         第二句：梳理核心诉求，选好商业模式
        盘点了自身条件，觉得还不错，具备硬件条件，内部初步沟通一轮后，大家都没有明显的反对意见，也让一两家潜在合作伙伴做了个方案，觉得技术和工程实现上很简单。这时候可千万不能掉以轻心，觉得这事儿很简单。因为现在你面监的最大问题不是如何建这个项目，而是如何向公司推荐此项目，并获得公司支持实施此项目。
        如何获得公司支持？个人推荐准备好回答灵魂三问：是什么？为什么？怎么做？
        是什么？就是要回答好项目的基本情况，这个从潜在合作伙伴提供的项目方案中可以找到大部分的答案。
        为什么？就是要梳理出做此项目的核心价值，每个企业的具体情况不同，核心价值点也不同。分布式光伏项目对于用户的价值主要有以下几个方面：节省用电成本，获得一定数量稳定可靠的绿色电力供应（同时获得相应环境价值），提升企业绿色低碳形象，充分利用闲置空间资源，与厂房升级改造同步以降低投资成本，与光伏产业链建立某种链接等。这时就不能简单照搬合作伙伴提供的项目方案了，需要用户自己结合自身情况，理性分析，给出最适合自己企业的答案，也就是最能打动决策者的价值点。
        怎么做？核心要解决的是选择什么样的商业模式问题。目前市场上主流的是合同能源管理和自投自建两种商业模式。
        合同能源管理模式就是项目由专业的光伏开发商负责项目的前期设计、报建、投资、建设、运营全过程，用户提供安装场地和必要协助，项目发电优先供用户使用，富余电量以当地燃煤标杆电价卖给电网（未来希望能以电力交易的形势供给周边其他用户）。光伏开发商通过向用户和电网收取电费回收项目投资并获利，一般会在用户现有电价的基础上给予一定的优惠。这种模式目前占市场的绝大多数，主要是此种模式充分体现了专业人做专业的事儿，在合同中明确好双方的权利义务，同时将项目全生命周期中可能遇到情况事前约定好处理方式，该买的保险及时买到位，用户需要操心的事较少，风险小。
        自投自建模式，顾名思义，就是项目自己投资、建设。当然建设可以招EPC供应商，运维可以外包给专业光伏运维公司或与公司其他电气设备一起由自己运维，也要购买各种保险。此模式的核心是用户自己是光伏电站的资产所有方，要承担资产所有者应负责的所有责任和风险。此模式对用户来说对项目的掌控性最强，对用户自己的能力要求和锻炼也最大。
        以上是目前市场最主要的两种商业模式，社会上还存在其他基于上面两种模式变化或与市场其他要素组合形成的其他模式。
        对于用户来说确定了商业模式，具体的操作就好按图索骥了。当然每一种商业模式的具体操作的每个环节都或多或少地存在着各种门门道道，这与其他行业一样，形成了行业的基本门槛。         第三句：做好项目全过程管理，把好事办好。
        分布式光伏项目相较其他能源项目，其前期设计、报建和建设周期较短，但想把项目从启动到并网再到运营全部都做好，也并不容易。这里仅以市场上最广泛采用的合同能源管理模式为例，说明用户在项目前期、建设期、运维期不同阶段需要控制的关键点，以期能为用户朋友提供些许参考借鉴。
        项目前期：
        分布式光伏项目前期主要包括项目内部决策、确定合作伙伴、签订合同能源管理合同、完成项目备案和接入审批。
        内部决策在盘点内部支持时已经说过。
        确定合作伙伴特别重要，因为与这个合作伙伴不是一锤子买卖，而是要合作二十五甚至更长时间的，是要以找结婚对象的态度来找合作伙伴的，不能只看颜值（表面宣传），更要关注人品（企业实力和市场口碑）。不管是比武招亲（公开招标）还是自由恋爱（指定采购）都需要对潜在合作伙伴有全面了解，防止遇人不淑。
        签订合同能源管理合同是分布式光伏项目控制风险最重要的抓手。除了价格、年限这些大家都会关心的条款外，整个合同期内的各种可能出现的异常状况如何处理一定要特别关注，比如合同期内安装场地的改造或变更、自发自用比例变化、安装场地及光伏系统产权变更、合同到期后处置等事项，都要有明确的约定。如何约定？没有标准答案，也没有最好的答案，以双方都能接受为标准，以能实现双方共赢为最好。这些条款越是事前约定清楚，越有利于双方后续长期合作，在这些事项真正发生时按合同办理就好了，不至于发生不愉快。
项目备案和接入审批环节对用户来说就比较简单了，主要是配合提供相关材料，协助办理一些手续等事务性工作，现在国家放管服，项目各种审批手续比2013年时不知道便捷了多少，从这点也看出这几年政府改革的成效巨大。
        建设期：
        合同能源管理合同签订，项目备案和接入手续完成，就进入了项目建设阶段。这个阶段用户主要是配合提供建设条件和各种施工便利，如提供临电、临水、临时材料堆放场地，确定吊装点、接入点、电缆路由，办理进出场区通行证，协商并网停电时间和范围等。
        用户特别是项目的牵头负责部门要做好与内部生产、安全、物业等部门的沟通，并争取他们的支持，遇到突发情况要能及时解决内外部矛盾，特别是生产、安全要求相关的矛盾，要主动跳出光伏项目看项目，多从本企业生产、安全的特殊性上去理解兄弟团队的意见、建议，多找最大公约数。
        运维期：
        进入运营期的项目，相当于双方结婚，生下的孩子，需要合作双方共同去关心呵护。
        对于电力用户来说，需要重点关注的是项目的运行情况，合作伙伴的公司运营情况。遇到项目有设备损坏、运行异常要主动联系合作伙伴派人维修、维护，保证项目可靠、高效运行，多发电，多创造价值。如遇到合作伙伴企业经营困难，要考虑项目资产和运营后续的处理办法，自己是否有优先回购或处置权。
        从2013年国家能源局印发《分布式光伏发电项目管理暂行办法》（国家国能新能〔2013〕433号）到现在还不要十年的时间，分布式光伏行业还是个非常年轻的行业，第一批分布式光伏项目的合同期还没执行到一半，所以后面肯定会发生一些我们没有提前预料到的事项，但只要双方保持合作共赢的理念，即使真实发生了，也可以通过友好沟通，得到妥善解决，把分布式光伏这个利国利民的好事儿真正办好。         2013-2015年，从事分布式光伏的时候个人形成了一个职业习惯，无论在哪里，看到条件好的屋顶，不管是钢结构的，还是混凝土的，都会在心里快速估算大概的面积和可安装光伏的装机，特别是在飞机刚起飞或快降落的时候，头不由自主地转向窗外。那时候绝大部分的屋面都还是空的，想着要是能装上光伏多好啊。现在这个习惯还一直保留着，而且慢慢的发现越来越多的屋顶真的装上分布式光伏系统，真心为我们国家政策环境之好、市场发展之快而高兴。随着国家”双碳“战略、新型电力系统和整县光伏等政策推进，希望城乡尽铺光伏板的景象早日实现。
       （来源：北极星太阳能光伏网）
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